Mit der Plattformstrategie zum Turbowachstum

Katalytische Wasseraufbereitung durch Impfkristallbildung statt Wasserenthärtung durch salzhaltige Entkalker — das ist das Kerngeschäft der AQON Water Solutions GmbH. Doch ihr phänomenaler Innovationserfolg besteht nicht allein aus einer umweltfreundlichen und kostengünstigen technischen Lösung: Dem Mittelständler mit Sitz in Bensheim ist es überdies gelungen, ein klassisches Businessto-Business-Geschäft durch eine intelligente Plattformstrategie in ein Businessto-Consumer-Geschäft zu verwandeln.

In 40 % bis 50 % aller deutschen Haushalte fließt hartes, stark kalkhaltiges Wasser aus der Leitung. Der Markt für Wasserenthärtung ist demzufolge riesig: Mindestens 40 % der 19 Millionen Wohngebäude in Deutschland haben Entkalkungsbedarf. Die klassische Ionenaustauschmethode erhöht den Chloridgehalt des Abwassers und ist somit ökologisch problematisch. AQON setzt deshalb auf eine andere, bereits erprobte und äußerst umweltfreundliche Technologie, die zudem günstiger ist: ein Wasseraufbereitungsverfahren, das mit Impfkristallbildung arbeitet.

Direktvermarktung gekoppelt mit Partnernetzwerk

Bei der Vermarktung der Technologie stießen Maximilian und Konstantin Wilk, die beiden Geschäftsführer des Familienunternehmens, jedoch auf Hürden. Viele traditionelle Sanitärbetriebe hatten wenig Interesse, das neue Wasseraufbereitungsverfahren aktiv anzubieten. Also gingen die Geschäftsführer einen anderen Weg: Sie begannen mit dem Direktvertrieb an den Endkunden und bauten parallel dazu seit 2018 ein Netzwerk aus Partnerbetrieben aus dem Sanitärhandwerk auf, die den Einbau zum Festpreis übernehmen. Inzwischen ist dieses Netzwerk auf mehr als 350 Partnerbetriebe angewachsen.

Reibungslos perfektionierte Abläufe

Wer eine Plattform betreibt, benötigt eine hochleistungsfähige IT und eine zuverlässige Abwicklung und Logistik. Genau das hat das Unternehmen geschaffen: Stellt jemand eine Anfrage, erhält er innerhalb eines Tages ein Angebot. Und wenn ein Artikel verschickt wird, erhält der Kunde die Garantie, dass er innerhalb von vier Wochen eingebaut wird. Der Installateur bekommt vorab Fotos und Informationen über die Örtlichkeiten; und wenn ihm für bestimmte Rohrdimensionen das passende Werkzeug fehlt, kann er es sich kostenlos ausleihen. So entsteht eine Situation, in der alle gewinnen: Der Kunde erhält eine kostengünstige Lösung, der Sanitärbetrieb einen einfach abzuwickelnden Auftrag, die AQON Water Solutions GmbH erfährt einen enormen Wachstumsschub — und die Umwelt wird geschont, weil kein salzhaltiges Abwasser anfällt.