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Norgine GmbH

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Im Westpark 14 35435 Wettenberg
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117
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Voller Einsatz für die Gesundheit


Ob vorbeugend oder krankheitsbekämpfend – mit Arzneimitteln und Medizinprodukten aus den Bereichen Gastroenterologie, Hepatologie und Anästhesie verhilft der pan-europäische Pharmaexperte Norgine den Menschen zu mehr Lebensqualität. Seine deutsche Niederlassung, die Norgine GmbH, ist die größte Marketing- und Vertriebsgesellschaft des Unternehmens: In Marburg bringen 117 Beschäftigte die innovativen Produkte mit kreativen Vertriebsmaßnahmen an den Mann.

Gute Produkte sind die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Vertrieb. Und daran mangelt es bei diesem Unternehmen nicht. So entwickelte Norgine zum Beispiel ein Mittel zur Darmreinigung, bei dem der Patient nur zwei Liter Flüssigkeit zu sich nehmen muss statt wie bisher drei. Auch das darmselektive Antibiotikum ist eine Innovation. Zudem behauptet sich seit mehr als 20 Jahren ein Laxans – obwohl der Patentschutz längst abgelaufen ist: „Da wir neue Absatzkanäle aufgetan und Vermarktungsideen verwirklicht haben, sind wir hier mit 40 % Marktanteil nach wie vor Marktführer“, erklärt der Geschäftsführer Karsten Sternberg.

Innovativer Vertrieb

Bei den Vertriebsmaßnahmen geht dieser Mittelständler ebenfalls ganz neue Wege: Der Schwerpunkt im Außendienst liegt auf dem sogenannten Key Account Management, vor allem bei wichtigen Kliniken und niedergelassenen größeren Versorgungszentren. Und der Außendienstler kann selbstständig entscheiden, wen er in einer Klinik ansprechen will: ob Ärzte, Apotheker oder Einkäufer. „Damit erhält er einen besseren Einblick in die Kliniken und kann fast wie ein Geschäftsführer in seinem eigenen Gebiet handeln“, sagt Sternberg. Außerdem können sich Außendienstler nun weiter spezialisieren und ihre Zielgruppen besser bedienen, weil die Linien „Gastroenterologie“ und „Hepatologie/Sonderprodukte“ vertriebstechnisch getrennt wurden.

Radiospots über die Vorsorge

„Wir stellen stets das Wohl des Patienten ins Zentrum unseres Handeln“, betont Sternberg. Dazu gehört auch das Thema Darmkrebsvorsorge, das dem Unternehmen ein wichtiges Anliegen ist. Deshalb unterstützt man die Felix-Burda-Stiftung und die Stiftung LebensBlicke, die sich beide mit der Früherkennung von Darmkrebs beschäftigen. Zudem sind verschiedene Spots fürs Internet und das Radio gedreht worden, um Menschen zur Vorsorge zu motivieren, und man beteiligt sich in Kliniken an entsprechenden Informationsveranstaltungen. „Auf diese Weise kann es uns gelingen, das Thema Darm zu enttabuisieren“, sagt Sternberg.

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Karsten Sternberg
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Interview Interview

Warum Innovationen im Pharmavertrieb eine große Herausforderung sind, erklärt Karsten Sternberg.
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