M&L AG

Die Marketingdatenbanken der M&L AG waren Anfang der 2010er-Jahre ein verlässliches Geschäftsmodell, rund zwei Drittel des Umsatzes wurden daraus generiert. „Ihre Daten sind gut, aber ich brauche Entscheidungen, nicht Tabellen“, sagte ein Vertriebsleiter. Für den Vorstand war das ein Signal, dass ein profitables Modell strategisch ausläuft. Das Unternehmen investierte daraufhin stark in analytische Entscheidungsmodelle, Business-Intelligence und erklärbare KI und macht mittlerweile damit den überwiegenden Teil des Neugeschäfts.

Aus dem Kurswechsel wurde eine Steuerungsregel: Geld, Zeit und Verantwortung fließen dorthin, wo Entscheidungen messbar besser werden. Neue daten- und KI-basierte Themen erhalten Budget, Ergebnisverantwortung und Priorität. Vorhaben ohne erkennbaren Beitrag werden gestoppt oder gar nicht erst begonnen. So entstehen in Projekten Lösungen, die über Einzelaufträge hinausreichen und Kunden als Entscheidungsgrundlage dienen.

Strategische Lerninvestition

Für den Erfolg ist der Mittelständler auch bereit, Risiken einzugehen, etwa bei einem Projekt zur digitalen Überwachung von Stromnetz-Stationen. Mitarbeiter brachten die Idee ein, ohne belastbaren Beweis, dass sie im Markt bestehen könnte. Die Geschäftsführung stellte Budget bereit, gewährte Entwicklungszeit und erklärte das Vorhaben zur „strategischen Lerninvestition“. Als erste Tests holprig liefen und der Nutzen noch unklar war, entschied sie, einen realen Einsatzfall zu suchen, statt abzubrechen. Letztlich verschafften die Erfahrungen aus diesem Projekt dem Beratungshaus Zugänge zu Kunden aus dem Infrastrukturbereich. „Ein gutes Innovationsklima entsteht nicht durch Strategiepapiere, sondern dort, wo Führung Verantwortung übernimmt und einer Idee bewusst Raum gibt, auch wenn sie bestehende Routinen infrage stellt“, sagt Gründer und Vorstand Matthias Mauer.

Wiederkehrende Muster erkennen

Aus welcher Logik heraus bei der M&L AG Produkte entstehen, zeigt eine neue Plattform für Standortentscheidungen: Sie bündelt Standort- und Leistungsdaten und unterstützt Eröffnungen, Verlagerungen oder Schließungen von Filialen. Weil sich in mehreren Projekten ein wiederkehrendes Muster zeigte, investierte das Management in eine skalierbare Lösung und stellte dafür circa eine Mio. Euro bereit. Zugleich stoppte es zwei andere Vorhaben und band das Projekt an klare Skalierungskriterien. Seit einem erfolgreichen Pilotprojekt nutzen Kunden die Plattform als strategische Entscheidungsgrundlage. Auch intern will das Beratungsteam das Werkzeug nicht mehr missen.