Verkaufe Träume, nicht Produkte

Am Puls der Zeit
bleiben: mit dem
TOP 100-Blog

Verkaufe Träume, nicht Produkte

28. Oktober 2015 Silja Spreyer Lesedauer 5 Minuten

Manche Menschen können das Bewusstsein einer ganzen Generation verändern. Steve Jobs war so ein Mensch – auch vier Jahre nach seinem Tod ist er vielen ein Vorbild. Wir verraten seine sieben Innovationsgeheimnisse.  

1996 war für Apple kein gutes Jahr: Das Unternehmen stand kurz vor der Zahlungsunfähigkeit, der Untergang drohte. Die Rettung kam ausgerechnet von der Person, die dort 1985 nach einem Putschversuch „unehrenhaft“ entlassen worden war: Steve Jobs. 

Jobs krempelte den Konzern ab 1997 radikal um und machte Apple zu dem Weltkonzern, der er heute ist. Auch die Filmproduktionsgesellschaft Pixar („Findet Nemo“, „Toy Story“, „Cars“) hat ihren Erfolg vor allem Steve Jobs zu verdanken. 

 

Der amerikanische Autor Carmine Gallo beschreibt in seinem Buch „Was wir von Steve Jobs lernen können: Verrückt querdenken - Strategien für den eigenen Erfolg“ sieben Prinzipien dieses Erfolges: 

1) Tu das, was du liebst

Wie viele Menschen schleppen sich täglich zur Arbeit, leben den selben Trott - tagein, tagaus? Während einer Studie zufolge 85 % aller Mitarbeiter Dienst nach Vorschrift leisten, haben 15 % davon sogar schon innerlich gekündigt.

Doch wenn man seine Arbeit nicht liebt, sind Misserfolge vorprogrammiert.

Oder um es mit den Worten von Steve Jobs zu sagen:

„Deine Arbeit wird einen großen Teil deines Lebens einnehmen und die einzige Möglichkeit, wirklich zufrieden zu sein ist, dass du glaubst, dass du großartige Arbeit leistest. Und der einzige Weg großartige Arbeit leisten zu können, ist zu lieben, was du tust. Wenn du das noch nicht gefunden hast, dann halte die Augen offen. Mit deinem ganzen Herzen wirst du wissen, wenn du es endlich gefunden hast. Wie jede Beziehung wird sie mit den Jahren immer besser werden. Also halte danach Ausschau, bis du es findest. Gib dich nicht mit weniger zufrieden.

Die Lektion: Nur wer leidenschaftlich ist, kann innovativ sein. Nur wer liebt, was er tut, kann glücklich – und somit auch erfolgreich sein.

2) Hinterlasse Spuren im Universum

Steve Jobs gab sich nicht mit Kleinigkeiten zufrieden – für ihn zählte nur der maximal erreichbare Erfolg. Und dieses Ziel hatte er stets klar vor Augen. Es mag im ersten Moment überzogen erscheinen, etwas „Großartiges im Universum“ hinterlassen zu wollen. Dieses Ziel ist für die meisten Menschen ähnlich unrealistisch wie eine Besiedlung des Mondes.

Doch nicht für Steve Jobs. Seine Vision war es, mit seinen Ideen etwas zu schaffen, das alle Menschen beeinflusst. So hat Apple zwar nicht das Smartphone erfunden, aber alle Smartphones, die heute existieren, basieren weitgehend auf der Ursprungsidee des iPhones. Und es gab auch schon früher Mp3-Player, trotzdem revolutionierte der iPod den Musikmarkt.

Die Lektion: Glaube daran, dass du die Welt verändern kannst und habe dein Ziel klar vor Augen – dann kannst du alles schaffen.

3) Nutze die volle Kapazität deines Verstandes aus.

„Gute Künstler kopieren, große Künstler stehlen“ – ein Zitat, das ursprünglich von Picasso stammen soll und auch von Jobs gerne genutzt wurde: „Wir waren immer schamlos, wenn es darum ging, große Ideen zu stehlen“, sagte er einst stolz.

Tatsächlich basiert ein Großteil der Apple-Innovationen auf den Erfindungen anderer Menschen. Das Urteil darüber fällt sicherlich zwiespältig aus. Fakt ist aber auch: Man muss erst einmal auf die Idee kommen, eine bestehende Erfindung so zu modifizieren, dass sie als großartige Innovation angenommen wird. Kreativität ist der Schlüsselfaktor – und zu der gelangt man nur, wenn man über den Tellerrand hinaus schaut.

An der Entwicklung des Macs waren neben Mitarbeitern aus der IT auch Musiker, Dichter, Zoologen und Historiker beteiligt. Und Jobs selbst belegte, nachdem er sein Studium abgebrochen hatte, einen Kaligraphie-Kurs und sagte dazu einige Jahre später: „Wenn ich nicht ausgeschieden wäre, wäre ich niemals in diesen Kalligraphie-Kurs gegangen und Computer hätten vielleicht nicht die wunderschönen Schriftarten, die sie jetzt haben.“

Die Lektion: Wahre Innovationskraft lebt davon, Scheuklappen abzusetzen, sich in fremde Gebiete zu wagen und sich sämtlicher Mittel seines Verstandes zu bedienen. „Kreativität entsteht, wenn man Dinge miteinander verbindet“ – das war Jobs Credo.

4) Verkaufe Träume, nicht Produkte.

Steve Jobs' Produktvorstellungen waren legendär, denn er schaffte es, jedes noch so langweilige Produkt emotional aufzuladen und begehrenswert bzw. als etwas Bedeutsames erscheinen zu lassen.

Warum? Weil Jobs seine Kunden nicht als Verbraucher sah, sondern als Menschen, die Hoffnungen, Träume und Ambitionen haben. Er wollte ihnen ein bestimmtes Lebensgefühl verkaufen und keine Sache.

Die Lektion: Der Kunde soll etwas bekommen, worauf er alleine niemals gekommen wäre. Etwas, von dem er nicht einmal wusste, dass er es braucht – aber ohne das er jetzt nicht mehr leben kann.

5) Sage „Nein“ zu Unnötigem

„Das ist eines meiner Mantras gewesen – Fokus und Einfachheit. Einfach kann schwerer als komplex sein: Man muss hart arbeiten, um das eigene Denken so sauber zu bekommen, damit man es einfach machen kann. Aber zuletzt lohnt es sich, weil man Berge versetzen kann, wenn man erst mal dahin gelangt.“

Das Prinzip „Keep it short and simple“ wurde sicherlich nicht von Steve Jobs erfunden. Aber kaum ein Konzern praktiziert dieses Prinzip so konsequent wie Apple. Als Steve Jobs in den 1990ern wieder zu Apple kam, gab es rund 350 Produkte – er reduzierte das Angebot auf 10.

Steve Jobs sorgte dafür, dass seine Produkte ohne großen Schnickschnack auskamen. Auf überflüssige Funktionen wurde weitgehend verzichtet. Die Produkte sind weitgehend selbsterklärend und das Design weitgehend minimalistisch.

Die Lektion: Alles, was das Kundenerlebnis stört oder einschränken könnte, sollte beseitigt werden. Einfachheit als „höchste Kunst der Vollendung“ (Leonardo da Vinci) bedeutet, die Produktpalette aufzuräumen, Komplexität zu reduzieren und dem Kunden ein Produkt verständlich näherzubringen. 

6) Schaffe unvergessliche Erfahrungen

Steve Jobs wollte seinen Kunden ein ganz bestimmtes Erlebnis bieten. Und schuf so die Apple Stores. Bis zum ersten Apple Store war es undenkbar, dass Kunden technische Produkte direkt im Geschäft ausprobierten. Heute ist das fast überall Standard.

Die Personen, die im Apple Store arbeiten, sind nicht einfach nur Verkäufer. Es sind Experten, Berater, Genies – wie Jobs sie bezeichnete. Und diese haben die Aufgabe, den Kunden in eine ganz besondere Welt zu entführen, in der sie sich wohl und aufgehoben fühlen.

Ein kleines Beispiel: Spricht ein Kunde den Namen eines Apple-Produkts falsch aus, dürfen die Mitarbeiter ihn nicht korrigieren. Der Kunde soll sich nicht bevormundet fühlen. Die Mitarbeiter haben die Aufgabe, die Kundenwünsche schon zu kennen, bevor der potenzielle Käufer überhaupt selbst weiß, was er will. Wörter wie „Problem“ oder „Fehler“ finden sich im Wortschatz der Apple-Verkäufer nicht wieder. Stattdessen sollen sie Wörter wie „Angelegenheit“, „Situation“ oder „Zustand“ verwenden.

Es gibt auch keine langen Schlangen an den Kassen – die Mitarbeiter können die Zahlung sofort mit den Kunden abwickeln, direkt nach dem Beratungsgespräch.

Die Lektion: Kaum etwas wirkt so nachhaltig wie ein positives Erlebnis. Wer Kunden beeindrucken will, sollte besonderen Service bieten und sich etwas einfallen lassen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. 

7) Beherrsche die Botschaft

Als Steve Jobs 2008 das MacBook Air vorstellte, erklärte er, dass es so dünn sei, dass es sogar in einen herkömmlichen Umschlag passe. Anschließend nahm er einen Postumschlag und holte den neuen Laptop daraus hervor. Die Wirkung auf das Publikum: sensationell. Wie kaum ein anderer beherrschte es Jobs, Geschichten zu erzählen und bei seinem Publikum ein „Aha“-Erlebnis zu erzeugen.

Unvergessen ist auch die Produkteinführung des ersten Macs - des ersten tragbaren Geräts mit grafischer Benutzeroberfläche und Maus. Während der Präsentation begann der Computer plötzlich zu sprechen: „Hi, ich bin der Macintosh. Es ist toll, endlich aus dieser Tasche herauszukommen. Da ich noch keine Übung im Reden vor Publikum habe, teile ich Ihnen einfach einen Leitspruch mit, der mir bei der ersten Begegnung mit einem Großrechner von IBM in den Sinn kam: Traue keinem Computer, den du nicht anheben kannst.“

Das Publikum rastete aus – und die Botschaft war klar.  

Die Lektion: Eine noch so tolle Idee kann nicht verkauft werden, wenn sie nicht bei der Zielgruppe ankommt. Eine bewegende und emotionale Botschaft hat eine einfache Wirkung: Sie begeistert und bleibt im Gedächtnis haften.

Fazit

Steve Jobs war ein Querdenker, ein Anders-Denker, der von vielen Apple-„Jüngern" beinahe wie ein Guru verehrt wird. Doch Jobs war sicherlich auch kein einfacher Mensch, viele seiner Weggefährten bezeichneten ihn als Tyrannen, der seine Mitarbeiter schikanierte. Genie und Wahnsinn liegen manchmal nah beieinander. Fakt ist: Kaum einer lebte „think different" so wie Jobs – und kaum einer war damit so erfolgreich.

 

 

Autor

Silja Spreyer ist Leiterin Digitales bei compamedia.

E-Mail schreiben

Kommentare

Kommentar verfassen

*Wird nicht veröffentlicht

Über uns

TOP 100 ist die Auszeichnung für Deutschlands innovativste Mittelständler.

Unser Innovationsblog inspiriert unsere Leser dazu, wie die TOP 100 innovativ und kreativ zu denken und auf diese Weise mutig die Zukunft zu gestalten.

Highlights

Mit der Blue-Ocean-Strategie zum Erfolg
27. April 2017
Schrecken und Chancen der Disruption
06. Februar 2017
Die Senkrechtstarter der Start-up-Szene
11. Januar 2017
Universitäten als Ideenfabriken für den Mittelstand
22. September 2016
Innovationsmarketing: Nur keine falsche Bescheidenheit
05. September 2016

Impressionen des
4. Deutschen
Mittelstands-Summit

Zur Galerie

Den
TOP 100-Blog
abonnieren

Zum RSS-Feed