So bauen Sie sich Ihren Geschäftserfolg

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So bauen Sie sich Ihren Geschäftserfolg

13. Oktober 2016 Pascal Simon Lesedauer 4 Minuten

Was haben Microsoft, MasterCard und die Lufthansa gemeinsam? Richtig, sie alle haben mithilfe der „Business Model Canvas“ ihr Geschäftsmodell neu aufgestellt. Doch warum ist dieses Tool so erfolgreich? Eine Einführung. 

Am 4. Oktober präsentierte Google-CEO Sundar Pichai das erste von seinem Unternehmen selbst konstruierte Smartphone. Das „Pixel“ steht exemplarisch für den Strategiewandel des Konzerns, der seine Macht im Software-Segment nun auch auf den Hardware-Bereich ausdehnt. So liefert Google also in Zukunft nicht nur das Betriebssystem für Geräte von Drittanbietern, sondern baut das Smartphone gleich selbst. Dieses Beispiel zeigt: wer langfristig erfolgreich sein will, muss sein Geschäftsmodell immer wieder anpassen.

„Geschäftsmodellinnovation“ lautet das Zauberwort, dass schon beim 3. Deutschen Mittelstands-Summit in Essen heiß diskutiert wurde. Doch wie gelingt die Neuausrichtung eines Unternehmens? Welche Stellschrauben stehen den Verantwortlichen hierbei zur Verfügung? Und ist eine Umorientierung überhaupt notwendig?

Die Wirtschaftswissenschaftler Alexander Osterwalder und Yves Pigneur von der Universität Lausanne haben ein Tool entwickelt, das Unternehmern bei der Beantwortung dieser Fragen hilft. Die „Business Model Canvas“ ermöglicht eine schnelle Visualisierung des Geschäftsmodells und gibt so einen Überblick über Stärken und Schwächen. Dabei unterteilen die Autoren ein Geschäftsmodell in die folgenden neun Kernbestandteile.

Das Model ist simpel strukturiert und lässt sich schnell ausfüllen – die guten Ideen kommen fast automatisch (© Mobile Monday Amsterdam Business Model Canvas)

1) Das Kundensegment

Fragen Sie sich zunächst, welche Kunden Sie ansprechen möchten. Zielt Ihr Produkt auf den Massenmarkt oder haben Sie eine spezielle Marktnische im Blick? Je besser Sie Ihre Zielgruppen definieren, desto einfacher können Sie auf deren spezielle Wünsche eingehen.

2) Das Wertangebot

Welchen Mehrwert bieten Ihre Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden? Überzeugen sie beispielsweise durch ihre besondere Leistungsfähigkeit, ihr Design oder ihren Preis? Wie erleichtern Sie Ihren Kunden den (Arbeits-)Alltag?

3) Die Vertriebskanäle

Machen Sie sich bewusst, auf welchen Vertriebskanälen Sie Ihre Kunden erreichen möchten. Die Autoren unterscheiden hier grundsätzlich zwischen eigenen Kanälen wie dem (Online-)Direktvertrieb und Partnerkanälen wie beispielsweise dem Verkauf über Großhändler. 

4) Ihre Kundenbeziehungen

Kunden unterscheiden sich nicht nur in ihren Ansprüchen ans Produkt, sondern auch in ihren Erwartungen an den Kundenservice. So erwarten Bankkunden in der Regel eine persönliche Betreuung durch einen Kundenberater. Wer seine Angebote dagegen in erster Linie online vertreibt, ist mit einem automatisierten Kundenservice besser beraten. Eine weitere Möglichkeit ist auch der Aufbau von Kunden-Communities, in denen sich Interessierte auf Augenhöhe informieren können. Beispiele für solche Produkt-Communities gibt es viele: vom iPhone bis zum Thermomix. 

5) Die Einnahmequellen

Welches Bezahlmodell passt am Besten zu Ihrem Produkt und den Bedürfnissen Ihrer Kunden? Bevorzugen diese die klassische Bezahlweise oder vielleicht doch eher ein Abo- oder Leasingmodell? 

Eine zweiminütige Einführung in das Business Model Canvas: Ein Tool für Gründer, Visionäre und Innovatoren (Quelle: Youtube)

6) Die Schlüsselressourcen

Die Versorgung mit Schlüsselressourcen ist für den Erfolg Ihres Geschäftsmodells unerlässlich. Je nach Branche und Produkt sind jedoch unterschiedliche Ressourcen-Typen gefragt. Generell differenziert man zwischen den folgenden vier Arten: 

  • Physische Ressourcen wie zum Beispiel Produktionsstätten und –maschinen
  • Intellektuelle Ressourcen wie Patente, strategische Partnerschaften oder eine starke Markenidentität
  • Exzellentes Know-how der Mitarbeiter
  • Finanzielle Schlagkraft

7) Die Schlüsselaktivitäten

Neben den Schlüsselressourcen legen Ihre Schlüsselaktivitäten den Grundstein Ihres Geschäftsmodells. Fragen Sie sich, was Sie tun müssen, um den reibungslosen Ablauf Ihres Geschäfts zu garantieren. So konzentrieren sich produzierende Unternehmen auf eine stabile Versorgungskette, während sich Dienstleister eher auf die Weiterentwicklung ihres Know-hows fokussieren.

8) Die Schlüsselpartnerschaften

Strategische Partnerschaften sind ein wichtiger Baustein für die Umsetzung Ihres Geschäftsmodells. Sie sollten sich daher grundsätzlich überlegen: Wer kommt als Partner infrage? Welcher Partner stellt welche Schlüsselressourcen zur Verfügung bzw. übernimmt welche Schlüsselaktivitäten? Zu welchen Konditionen?  

9) Ihre Kostenstruktur

Ein Unternehmen zu führen verursacht Kosten, die den Gewinn schmälern. Dennoch ist nicht jedes Geschäftsmodell automatisch auf unbedingte Kostenreduktion ausgelegt. Stattdessen setzen sogenannte wertorientierte Strategien auf Premium-Produkte und Dienstleistungen, die ihre zusätzlichen Kosten über einen hohen Verkaufspreis ausgleichen können. Durch Ausweitung der Produktion oder des Angebots lassen sich außerdem Skaleneffekte nutzen. 

Ein Tool nicht nur für Gründer

Die besondere Stärke der Business Model Canvas: Die einzelnen Kernbestandteile werden nicht nur identifiziert, sondern auch in Beziehung zueinander gesetzt. Aus diesem Grund ist das Tool gerade bei Gründern sehr beliebt, um verschiedene Geschäftsideen durchzuspielen. Nach Angaben der Autoren nutzen aber auch Big Player wie Adobe, Michelin oder die NASA die Methode.

Tatsächlich entwickelt sich die Business Model Canvas selbst zu einem lukrativen Geschäftsmodell. So werden neben einer kostenpflichtigen App auch Online- und Präsenzseminare angeboten. Die Grundstruktur steht jedoch gratis zur Verfügung: entweder über das Online-Tool Canvanizer oder auch als Download. Ob analog oder digital, die Business Model Canvas ist ein nützliches Tool für jedes Strategiemeeting.

 

 

Autor

Pascal Simon ist Redaktionsleiter des TOP 100-Blogs und Junior PR-Berater bei compamedia

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