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Das Schweigen der Entrepreneure

19. Juli 2017 Prof. Dr. Nikolaus Franke Lesedauer 5 Minuten

Bahnbrechende Innovationen entstehen in einem Trial-and-Error-Prozess. Deshalb ist ein Austausch mit Lead Usern ab der ersten Minute äußerst wichtig. Doch viele Entrepreneure halten ihre Geschäftsideen viel zu lange geheim – mit teilweise dramatischen Folgen. Die Gründe dafür sind überraschend.

Youtube-Logo
Singles, die sich in kurzen Videoclips der User-Community präsentieren? Keine gute Idee! Das merkten auch die youtube-Gründer. Nur eine Woche nach dem Start ihrer Website änderten sie ihr Geschäftsmodell. (©YouTube /Wikimedia)

Bei Entrepreneurship und Innovation kommt es oft anders, als man denkt: Instagram startete als Check-In- Software, YouTube sollte eine Dating-Website werden und das weltführende Mikroprozessorunternehmen Intel wurde mit dem Ziel gegründet, Speicherchips herzustellen. Und erst als Xerox vom Verkauf auf Leasing umstellte, wurden Kopierer erfolgreich. Auch Apple plante ursprünglich, alle Apps für das iPhone selbst zu entwickeln.

Es ist ein anhaltendes Muster, dass erste Ideen und Pläne oft nicht die besten sind. Dem Produkt fehlen vielleicht wichtige Eigenschaften, andere sind überflüssig, zentrale Annahmen über Kunden und Wettbewerb können falsch sein, man übersieht gigantische Chancen in Märkten, die man nicht kennt, und das Geschäftsmodell, das aus der technischen Erfindung eine revolutionierende Innovation macht, ist möglicherweise noch nicht gefunden.

Die Forschung rät daher als Konsequenz zu Offenheit, Flexibilität, Marktexperimenten – und so viel Kommunikation wie möglich. Entrepreneure sollten ihre Ideen und Pläne frühzeitig mit unterschiedlichen Personen diskutieren und Kritik als Chance zur Verbesserung interpretieren. GeheimniskrämerInnen werden vom Markt bestraft.

Wie verhalten sich Entrepreneure tatsächlich?

Einzelfälle lassen erahnen, dass Entrepreneure der einleuchtenden Empfehlung nach einem frühzeitigen Dialog nicht immer folgen. So klagt ein bekannter Investor beispielsweise: „If we got a dollar every time someone told us to sign a non-disclosure agreement, we could retire right now”. In einem wissenschaftlichen Projekt des Instituts für Entrepreneurship und Innovation der Wirtschaftsuniversität Wien (Martin Finkenzeller, Nikolaus Franke, Ines Reith) haben wir dies daher systematisch untersucht.

Aus mehr als 50.000 Beschreibungen von Start-up-Projekten, die aktiv Mitgründer suchen, haben wir 500 zufällig ausgewählt und 64 potenziellen Interessenten vorgelegt. Entnommen haben wir sie der führenden Plattform www.cofounderslab.com, auf der Entrepreneure ihr Projekt präsentieren können, um potenzielle Mitgründer zu finden. Natürlich muss es das Ziel der Entrepreneure sein, alle entscheidungsrelevanten Informationen offenzulegen – nur so können sich schließlich die passenden Interessenten mit komplementären Fähigkeiten selbst selektieren. 

Zwei Unternehmer sitzen im Warteraum, einer der beiden hält sich ein Blatt Papier mit einem Fragzeichen vors Gesicht.
Schwülstige Selbstbeschreibungen statt klarer Ansagen – zu viele Entrepreneure machen aus Ihrer Geschäftsidee ein großes Geheimnis. (© Lightfield Studios / fotolia.com)

Das Ergebnis ist jedoch niederschmetternd: 71,2 Prozent der Profile waren so allgemein gehalten, dass keinerlei Einschätzung möglich war. Selbst Entrepreneure, die gezielt nach einer personellen Ergänzung ihrer Kompetenz suchen, sind also überwiegend verschlossen. Man kann sich ausmalen, wie es bei Entrepreneuren aussieht, die alles im Alleingang machen möchten.

Die Angst vor Imitation

Um zu untersuchen, was die Gründe für das problematische Schweigen sind, haben wir ein umfangreiches Experiment durchgeführt. Insgesamt 754 Entrepreneure wurden von uns zu Aspekten wie Produkt, Entwicklungsstand, Markt, Geschäftsmodell und anderen Faktoren befragt. Um die Glaubhaftigkeit zu erhöhen, haben wir dafür eigens trainierte Schauspieler eingestellt, die unter anderem Investoren, Kunden und Mitgründer (glaubhaft) verkörperten. Als Erklärungsvariablen dienten Motive, die wir anhand einer Literaturanalyse und 23 Tiefeninterviews mit Entrepreneuren ermittelt hatten.

Das Ergebnis ist überraschend: Weder die Angst vor einem unkontrollierbaren Wissensabfluss bzw. Ideendiebstahl noch die Hoffnung auf konstruktives Feedback entschieden darüber, ob ein Entrepreneur sein Konzept bereitwillig erläuterte oder nicht. Unterstellt man rationales Verhalten, dann sollten das eigentlich die Hauptmotive sein. Denn tatsächlich stellen diese beiden Faktoren wohl die objektiv wichtigsten Risiken und Chancen der Offenlegung dar.

Entscheidend: die Art der Kommunikation

Eine erstaunlich hohe Erklärungskraft haben demgegenüber Faktoren, die die soziale Seite der Kommunikation betonen. Wenn die Gesprächspartner als unsympathisch wahrgenommen wurden und der Entrepreneur herabsetzende negative Kritik und das Risiko, öffentlich „das Gesicht zu verlieren,“ befürchtete, war die Zurückhaltung deutlich ausgeprägter als wenn die Gesprächssituation und das Gegenüber als positiv und wertschätzend empfunden wurden.

Natürlich ist klar, dass man sich lieber mit einem sympathischen Menschen austauscht als mit jemanden, der einem unangenehm ist. Doch man darf nicht vergessen: Die Frühphase eines Unternehmens ist kein Kaffeekränzchen. Es geht vor allem darum, das Start-up sinnvoll zu entwickeln und Informationen einzuholen, die dabei helfen können. Persönliche Befindlichkeiten sollten demgegenüber nachrangig sein. Doch offenbar identifizieren sich viele Entrepreneure so stark mit ihrer Geschäftsidee, dass sie mögliche Kritik an ihrem „Baby“ als Angriff empfinden, dem sie lieber ausweichen.

Vielleicht hätte er seine Idee vorher intensiver diskutieren müssen? Statt des erhofften warmen Geldregens hagelt es für diesen Unternehmer in der britischen Gründershow "Dragon's Den" harsche Kritik.

Der einsame Traum vom „Big Bang“

Wenn Entrepreneure isoliert vom „Big Bang“ träumen und sich bis dahin vom notwendigen Austausch abschotten, dann schmälern sie ihre Chancen auf unternehmerischen Erfolg nachhaltig. Das ist nicht nur ein Problem für den individuellen Entrepreneur. Kollektiv gesehen bedeutet es, dass Entrepreneurship mit gezogener Handbremse fährt. Weniger Austausch bedeutet Ressourcenverschwendung, die permanente Neuerfindung des Rades, mehr Pleiten, weniger Vorbilder und einen Hemmfaktor bei der Entwicklung einer sich selbst verstärkenden Entrepreneurship-Szene.

Die Konsequenz ist ein deutlich geringeres Niveau an Innovation, Fortschritt, Wachstum, Wohlstand und Beschäftigung. Es handelt sich somit um ein fundamentales gesellschaftliches Problem.

Der Schlüssel zur Lösung dieses Problems ist die Entwicklung einer unternehmerischen Kultur. Zu ihr gehören die Akzeptanz von Fehlern und der professionelle, sachliche und proaktive Umgang mit Kritik – und das Wissen um moderne Konzepte der Entrepreneurship. Neben den Medien haben unsere Bildungssysteme hierbei eine Schlüsselfunktion. Sie müssen vermitteln, wem gegenüber und in welchen Situationen man als Entrepreneur welche Informationen auf welche Weise preisgeben sollte. Entrepreneure müssen wissen, wann Reden Gold und Schweigen nicht einmal Blech ist.

Quellenhinweis

Der Beitrag erschien ursprünglich in der Mai-Ausgabe des Newsletters „Entrepreneurship & Innovation Insights“ der Executive Academy der WU Wien und wurde für diesen Blog leicht überarbeitet.

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Autor

Prof. Dr. Nikolaus Franke ist Leiter des Instituts für Entrepreneurship und Innovation der Wirtschaftsuniversität Wien, des WU Gründungszentrums und der User Innovation Research Initiative an der WU Wien sowie Akademischer Leiter des „Professional MBA Entrepreneurship & Innovation“, der gemeinsam mit der TU Wien und der WU Executive Academy angeboten wird. Ferner war Franke Gastforscher am Massachusetts Institute of Technology (MIT) und fungiert als wissenschaftlicher Leiter des Innovationswettbewerbs TOP 100.

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